O treime din achiziții sunt realizate din impuls. Sunt achiziții de ultimă oră influențate de strategii de marketing mai mult sau mai puțin subtile.

Clientul stă la coadă la magazin pentru a-și plăti cumpărăturile, verifică articolele să nu fi uitat ceva, așteaptă cu nerăbdare ă avanseze produsele clientului anterior, adaugă în coșul său câteva baterii pe care le ia de pe raftul de la casa de marcat, își amintește că are nevoie de piese de schimb pentru aparatul de ras, le ia de pe raftul din stânga sa, iar de pe raftul din dreapta sa ia și un pachet de gumă de mestecat. Acestea sunt cumpărături din impuls. O decizie de ultim moment pe care consumatorul o ia fără să se gândească și pe care specialiștii în marketing încearcă să o consolideze în magazin.

Emoții în joc

Deși, din punct de vedere tehnic, unii experți consideră cumpărăturile din impulsuri, cumpărături de moment, campaniile publicitare și promoțiile apelează continuu la emoțiile noastre pentru a crește consumul mai mult sau mai puțin impulsiv. Acest lucru explică faptul că acest client influențabil, care poate fi oricare dintre noi, alege anumite gume de mestecat, o marcă specifică de baterii și lame de ras.

Această decizie spontană este, de asemenea, rezultatul unui stimul specific, în acest caz, înainte de prezența sa în magazin. Publicitatea produselor și modul de promovare a acestora influențează ideea inconștientă pe care o creăm despre ele și predispoziția de a le include în achiziția noastră.

Publicitatea seduce. Prima condiție pentru ca un produs să ajungă să facă parte din coșul de cumpărături este ca un potențial cumpărător să-l poată diferenția de celelalte. Aceasta este cea mai mare provocare pentru marketing și obiectivul pe care îl urmărește atunci când apelează la mesaje care ating zona sensibilă a consumatorului.

În marketing, obiectivitatea nu există, distingerea unui produs de altul printr-o caracteristică tehnică specifică este, în multe cazuri, practic imposibilă și trebuie să se distingă printr-un atribut, adică o caracteristică care nu poate fi măsurată. Cu alte cuvinte, trebuie să fiți capabili să vindeți o experiență plăcută. De exemplu: Vă place să gătiți sănătos?

Strategia care susține această seducție va apela la valorile asociate cu produsele. Nu mai comandă comportamentul produsului, ci ceea ce brandul spune despre sine.

Magazinul: momentul adevărului. Fără îndoială, reclama în sine este cea mai eficientă pentru a activa cumpărăturile din impuls.

O strategie globală atractivă. Valoarea nu este creată numai prin comunicare, ci și prin reflectarea strategică din spatele ei. Un bun exemplu în acest sens este oferit de companiile care au reușit să creeze un brand global care să interpreteze perfect individualismul, un scop în care participă nu numai comunicarea și publicitatea, ci și relațiile publice și, în general, toată filosofia companiei.

Cum este influențat consumatorul

Seducția este calea, dar dificultatea apare atunci când se stabilește modul în care este abordată această sarcină. Unele dintre principalele linii strategice de la care se poate pleca pentru a încerca încurajarea cumpărăturilor emoționale sunt:

Stabiliți o valoare legată de un produs superior celui oferit de concurență. Fără o valoare în spatele său, un brand este pur și simplu un nume, un înveliș gol. Valoarea în cauză trebuie să fie simplă și clară, capabilă să fie sintetizată într-un cuvânt și, mai ales, seducătoare și interesantă pentru consumator.

Adăugați o idee nouă la ceva deja existent. În multe cazuri, produsul este suficient în sine, trebuie doar să schimbați punctul de vedere din care comunicați.

Găsiți diferențe în funcție de comercializarea produsului. Este necesar să ne amintim de marele succes pe care l-au avut aparatele de ras de când au fost plasate pe rafturi metalice de mijloc (gondole), lângă casele de marcat. Astăzi, puțini cred că pot fi găsite în altă parte. De asemenea, ambalajul produsului poate fi decisiv în acest demers.

Transformați cumpărăturilor într-o modalitate de petrecere a timpului liber. Pentru ca strategia să funcționeze, experiența de cumpărături trebuie să fie un act pozitiv, poate chiar să facă parte din activitatea de agrement a consumatorului. Achiziția ar trebui să fie ușoară și plăcută, nu o succesiune de obstacole.

Conectați produsul cu realitatea. Produsul trebuie să ofere ceea ce emoția promite, dar trebuie să-și îndeplinească și funcția obiectivă. Un produs trebuie să se bazeze atât pe design, cât și pe calitate.

După cum se poate observa, există diverse tehnici de marketing pentru a provoca cumpărăturile din impuls. Dar dincolo de cele câteva tehnici prezentate, nu trebuie uitat faptul că nu rol esențial în determinarea consumatorului să intre în magazin și să cumpere îl reprezintă aspectul magazinului.

Dacă din exterior un magazin pare dezordonat, neîngrijit, produsele abia se observă pe rafturi, consumatorul nu-și va dori să intre într-un astfel de loc. Va intra într-un alt magazin, cu aspect atrăgător, în care produsele frumos așezate pe rafturi îl determină să le analizeze de aproape.

Din acest motiv, modul în care este amenajat un magazin joacă un rol fundamental în influențarea comportamentului unui consumator. Așadar, dacă vreți să intensificați cumpărăturile din impuls și să creșteți profitul magazinului, o bună idee este să luați legătura cu cei de la Rafturi Metalice de la A la Z care vă pot oferi rafturi metalice pentru magazin de diferite tipuri, rezistente în timp și capabile să atragă atenția asupra produselor expuse pe ele oricărei persoane care trece prin fața magazinului.